Montar uma boa equipe de vendas é primordial para qualquer negócio. Muitos consumidores enxergam o vendedor como um espelho da organização, carregando a imagem da marca e dominando todos os aspectos do produto ou serviço oferecido. Do lado do negócio, o vendedor também é um dos responsáveis pela maior parte da geração de receita. Por isso, realizar treinamento de vendas é uma forma bastante interessante de transformar esse time, deixá-lo mais especializado e trazer resultados positivos.
Neste artigo, vamos discutir sobre a importância da adaptação dos vendedores de uma empresa, além das melhores formas de fazer um treinamento de vendas dentro de seu negócio.
O treinamento de vendas é a capacitação de profissionais que trabalham com a comercialização de produtos/serviços de uma empresa. Essa qualificação busca formar vendedores mais competentes na sua atuação, além de apresentar técnicas que ajudem no atendimento do público-alvo.
Neste treinamento, os vendedores são preparados tecnicamente para apresentar os produtos ou serviços da empresa com clareza, enquanto a parte comportamental é desenvolvida com base em situações do cotidiano e a forma como o profissional atende o consumidor.
A intenção é preparar os colaboradores para atuarem de forma eficiente nas etapas de pré-venda, prospecção, fechamento de negócio e pós-venda.
O investimento em treinamento de vendas pode ser feito de diferentes formas. Para empresas que ainda estão no regime home office ou que adotaram a modalidade híbrida, as capacitações online são uma excelente opção. Você pode contar com recursos de multimídia, de gravação do conteúdo em video-aula ou materiais digitais.
Mas, caso queira manter o bom e velho treinamento presencial, não há problemas. Independente de qual seja a modalidade escolhida, as equipes responsáveis pela criação da capacitação devem focar nas técnicas de persuasão para vendedores e também na apresentação técnica dos produtos/serviços que são comercializados pela empresa.
Se o negócio trabalha com a venda de eletrônicos, os vendedores precisam conhecer os produtos que são comercializados para poder explicar aos consumidores e ajudar na escolha ideal (e até mesmo para convencê-los a comprar).
Mas, afinal, por que o treinamento de vendas é importante? O profissional que trabalha com atendimento ao público deve conhecer a fundo sobre o produto ou serviço que vende para se tornar um especialista no assunto e conseguir explicar detalhadamente sobre o que a empresa oferece para o mercado.
Além disso, a importância desse tipo de capacitação também se deve à necessidade de aprender técnicas de persuasão, que irão ajudar a convencer o consumidor a adquirir o que a empresa comercializa. Isso sem falar que os treinamentos ajudam o profissional a se alinhar com o discurso da empresa.
Mesmo que a empresa realize um treinamento de vendas, isso não significa que o material é realmente bom e que traz práticas interessantes para os vendedores. É preciso construir um conteúdo que atenda às necessidades dos profissionais e que se alinhe às expectativas da empresa.
Muito além de trabalhar a persuasão dos colaboradores, os times de T&D e RH devem elaborar um treinamento que sigam os seguintes passos:
Em primeiro lugar é fundamental definir o objetivo do treinamento. Para isso, os times de T&D e RH fazem um levantamento para entender quais são as lacunas de conhecimentos dos vendedores ou quais materiais que podem complementar na atuação desses profissionais e torná-los ainda mais eficientes.
Se o objetivo é especializar o colaborador no produto/serviço que ele irá vender, o treinamento deve ser mais técnico e focar somente nisso. Mas se a intenção é trabalhar com a postura dos vendedores, a capacitação deve ser voltada para a parte comportamental.
Outra etapa importante é a do planejamento. A estrutura deve ser bem delimitada, colocando no papel informações sobre qual a modalidade escolhida para o treinamento (online, presencial ou híbrida), quais temas serão abordados, se os funcionários terão acesso a algum material, entre outros.
Registrar todas essas informações auxilia na organização e permite que os responsáveis enxerguem melhor o que pode estar faltando ou está em exagero para esse treinamento.
Um bom treinamento de vendas entende as necessidades do público-alvo. Os vendedores possuem as suas singularidades na hora de aprender e ainda partem de pontos diferentes, já que cada um possui uma bagagem de conhecimento.
O RH e T&D devem contornar essa situação e desenvolver conteúdos para os distintos perfis, respeitando o nível de conhecimento de cada um. A intenção é de igualá-los para que todos tenham a mesma capacidade para atuar nas vendas da empresa.
Mesmo que os métodos convencionais sejam mais comuns no mercado, os responsáveis pelos treinamentos devem investir em ferramentas como chatbot para ensino ou em metodologias como o microlearning, que busca apresentar materiais mais curtos e mais assertivos.
Inovar nos métodos, metodologias e recursos ajuda a desenvolver ainda mais habilidades nos vendedores. Por isso, evite usar materiais antiquados e conteúdos rasos, já que isso pode soar como um desperdício para a empresa.
Para um bom treinamento de vendas, qualquer metodologia, processo ou técnica deve ser aplicado com base em precedentes positivos. Essa decisão ajuda a manter um padrão para as capacitações e evita que os colaboradores fiquem confusos com constantes mudanças.
Imagine que o vendedor iniciou um treinamento com a metodologia de microlearning, mas após duas aulas os tutores começaram a usar práticas de adaptive learning. Mesmo que elas sejam interessantes para a aprendizagem, fazer essa mistura pode causar uma confusão e impedir um desenvolvimento eficiente do funcionário.
O plano de aulas não é simplesmente um roteiro baseado em possíveis reações dos alunos. Esse é um material que ajuda o tutor do treinamento a seguir uma linha de raciocínio sobre o conteúdo apresentado e a manter o foco no principal tema da capacitação.
Ele não é uma camisa de força, que prende os tutores somente no que foi planejado para o treinamento. Pode haver algumas situações que mudem o foco da aula, mas esse plano ajuda a guiar principalmente no tempo de apresentação, nas informações que não podem faltar, nas atividades importantes para praticar naquele momento, entre outros.
Como um storytelling, que é organizado por início, meio e fim, um treinamento de vendas precisa ter esse planejamento para que os funcionários consigam entender o que é passado e chegar ao objetivo da empresa.
Essa narrativa consegue criar um cenário envolvente entre os colaboradores e assim gerar mais interesse pelo conteúdo. Com a sequência bem desenhada, fica mais fácil entender os conhecimentos passados pelo material e até mesmo se envolver mais com a aula.
Para colocar o treinamento de vendas online em prática é de extrema importância adotar uma plataforma de qualidade. Isso influencia diretamente no nível de interesse e desenvolvimento por parte dos vendedores, já que sites como esses oferecem recursos variados para aprendizagem, além da possibilidade de assistir na modalidade EaD
O UOL EdTech, por exemplo, é especialista neste assunto e entrega uma experiência única de aprendizagem por meio de suas soluções. Com ferramentas como chatbots para treinamento, hub de conhecimento e recomendações individuais, o colaborador pode se especializar ainda mais na sua área de atuação e ainda desenvolver novas habilidades.
Para saber se o treinamento de vendas realmente foi eficaz é preciso testar os ensinamentos passados com um público reduzido. Para isso, separe alguns vendedores e aplique o material elaborado para fazer essa avaliação.
Por meio do resultado que eles obtiverem é visto se realmente valeu a pena investir nesse modelo de capacitação ou se é necessário mudar algo. Esse é um processo de experimentação importante para criar um bom material.
Para saber se o treinamento realmente foi bom é necessário que o RH e T&D se juntem para avaliar os resultados. Para isso, eles devem analisar qual foi o impacto na atuação dos colaboradores e verificar se as vendas aumentaram depois dessa capacitação.
Com base nessa nos números obtidos, os responsáveis devem observar se existem outros pontos importantes a se trabalhar com os funcionários ou se o material realmente surtiu o efeito esperado na empresa. Um treinamento de qualidade somente conquista números positivos com a resiliência e busca por melhorias por parte do RH.
Montar um bom treinamento de vendas exige uma organização interna específica para entender as necessidades do time de vendas e como será montado esse curso. Alguns pontos que devem ser levados em consideração também envolvem: